廣告、宣傳的要訣
(一)宣傳、廣告政策
1.應將宣傳、廣告政策，當作市場開發(fā)的一環(huán)。
2.根據(jù)營業(yè)與銷售的基本政策、銷售戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。
3.有關(guān)宣傳、廣告方面，應同業(yè)務部門的干部開研討會，及調(diào)整政策。
(二)宣傳、廣告業(yè)務的管理
1.宣傳、廣告業(yè)務的管理應由宣傳科或銷售促進科或銷售企劃科等專任管理，并且，最好能夠予以專門化。
2.宣傳、廣告預算要在年度計劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預算。
3.當銷售各科一起研商時，不要以個人的構(gòu)想，或外行人的技術(shù)為憑借，應盡量采用專家的意見。
(三)借助公司外的機構(gòu)、專家時
1.不要以過去的人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約。
2.應該要保持自主性，不可完全依賴他人。
3.簽約時，應毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。
4.對于每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。
展示會、旅行招待會的實施要訣
(一)共通的要點
1.企劃時，不要完全依賴①高階層上司的構(gòu)想，②經(jīng)理的構(gòu)想，③特定部下的意見，④過去計劃的慣性，⑤同行業(yè)的作法。
2.要特別重視利潤。利潤的算法可以采用：個別計算各展示會、旅行招待會的利潤，以及綜合計算一定期間內(nèi)，所有的展示會、旅行招待會的利潤等兩種。
3.盡早訂立計劃。計劃前應充分地調(diào)查、分析、研討。
4.會場上要用和諧的態(tài)度，主動地招待顧客。
(二)展示會的要訣
1.不可依照銷售經(jīng)理的喜好，來選擇展示會的商品。
2.銷售經(jīng)理應親臨租用的會場察看。
3.銷售經(jīng)理要親自邀請主要的客戶務必蒞臨。
(三)旅行招待會的要訣
1.事前要確知參加者的姓名、人數(shù)，并特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴。
情報管理的要訣
(一)情報的內(nèi)容
1.情報越多越好，其內(nèi)容要徹底的研究。
2.取決情報的內(nèi)容，應從營業(yè)銷售促進、業(yè)務的經(jīng)營等不可或缺的部分開始。
3.銷售經(jīng)理、科長及關(guān)系者應共同協(xié)商，對于情報的內(nèi)容，加以取舍選擇。
(二)情報的收集法
1.情報收集的來源，分為公司內(nèi)部和公司外部。
2.有關(guān)公司內(nèi)的情報，銷售部門應決定，各方情報由各特定的人員負責，及收集情報的方法。
3.對于公司外的情報的收集法，更應講究。特別是對于非公開的、機密性的情報，要個別研究其收集法。
(三)情報的活用
1.情報應有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時采用。
2.情報的目的在于活用，因此，應讓關(guān)系者徹底的明了情報的內(nèi)容，及其活用的方法。
3.情報、資料應不斷地新陳代謝。
銷售方面計數(shù)管理的注意事項
(一)計數(shù)管理的內(nèi)容
計數(shù)管理的主要項目如下：
1.與銷售及利潤有關(guān)的銷售額、退貨減價、進貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費、收款、回收率及其他。
2.與勞動生產(chǎn)力有關(guān)的個人平均銷售額、附加價值、利潤、其他交易額、出勤率、工作效率等。
3.各種計劃的預估與實績間的差異。
4.計數(shù)分析數(shù)值。
5.其他。
(二)計數(shù)意識及正確的實施法
1.管理者應讓部下了解數(shù)字的重要性、計數(shù)所產(chǎn)生的計劃與行動、根據(jù)計數(shù)所作的評價等。
2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計數(shù)。
(三)預估、實績的研討與對策
1.銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管部門的科、股、個人(個別的推銷員、客戶、商品等)的預估與實績。
2.要查明預估與實績間產(chǎn)生差異的因素，及時擬定對策與方法。
配銷的實施要訣
(一)銷售目標的修訂要訣
1.依分公司、科、個人的努力，編訂可能實現(xiàn)的銷售目標。
2.盡量依照利潤本位(營業(yè)利潤、毛利、大概的附加價值等)，分配銷售目標。
3.分配銷售目標時，要考慮各部門、各人的能力、特質(zhì)等。
(二)盡量朝著目標管理的方向努力
1.要將上司分配的銷售目標，當作自己(或者是科、股)的挑戰(zhàn)目標，努力實行。
2.個人的銷售額總計，最好能符合公司的銷售目標。
3.銷售經(jīng)理應教導部屬，使之具有達成目標的觀念。
4.管理者應努力提高部屬的觀念，這是欲達成目標所需的最重要工作。
(三)分配額的調(diào)整與檢討
1.公司內(nèi)、外的情勢激變時，要慎重地調(diào)整分配目標。
2.不可忽略實績與結(jié)果的檢查，以作為再挑戰(zhàn)的參考。
交貨、送貨的注意事項
(一)嚴守交貨日期
1.有些推銷員或出貨、交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日期，這種觀念要改進。
2.接受訂單時，對交貨日期要有把握方可。
3.接受已無存貨的訂單時，需先確定進貨的時間。
4.銷售經(jīng)理應經(jīng)常留意下屬是否嚴守交貨日期。
(二)出貨的注意事項
1.最好設(shè)置出貨、交貨的專門部門或負責人。
2.交貨期較長的，或分期交貨的，應依訂單的內(nèi)容作交貨管理。
3.若發(fā)生遲延交貨的情形，或送錯貨物的情況時，應分析其原因，并圖謀對策。
(三)委托公司外的專門業(yè)者時
1.欲決定是否應委托公司外的專門業(yè)者時，除了考慮經(jīng)濟因素外，亦需考慮營業(yè)、銷售的綜合利潤。
2.應對專門業(yè)者作必要的教導與指示，以防客戶對公司產(chǎn)生不良的印象。3.要與專門業(yè)者密切的洽商、聯(lián)系。
貨款回收的注意事項 (一)最重要的是防止呆帳
1.要讓推銷員徹底的明了收回貨款才算完成銷售。
2.準備以信用制度交易前，應徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。
3.交易開始后，需定期性的重新研討信用限度。
4.應迅速獲得客戶經(jīng)營或支付情況的異常情報。
5.若發(fā)現(xiàn)異常情況，應即采取必要措施(限制銷售、促進回收貨、設(shè)訂擔保物、其他)。
(二)債權(quán)管理及促進回收
1.債權(quán)管理雖然屬于推銷員及財務經(jīng)辦人所轄，但不可將全部責任委任他們。
2.銷售經(jīng)理對于各自的銷售額、收款額、未收款額等，應經(jīng)常留意是否異常。
3.要特別注意把握實態(tài)，以免部屬對未收貨款、回收情況等，計算錯誤或作為呆帳等。
4.有關(guān)貨款的回收，應經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果。
減價退貨的實施要訣
(一)決定實施標準
1.不可讓推銷員依個人的判斷，隨意決定減價或退貨。
2.應列出減價及退貨的限度及其標準。
3.減價及退貨均應獲得銷售經(jīng)理的同意始可。
(二)把握實際的情況
1.減價、退貨時，一定要開傳票，以保留確切的記錄。
2.把握全體及個別(經(jīng)辦人類別、客戶類別、商品類別、季節(jié)類別及其他)減價、退貨的金額、比率、件數(shù)等。
3.需和財務部門(或負責帳務者)保持業(yè)務上的密切連緊。
(三)減價、退貨的減少及預防政策
1.應加強指示及提醒關(guān)系者有關(guān)減少、防止減價與退貨方面的問題。
2.徹底分析減價、退貨的原因，從主要原因著手處理。
3.切莫強迫推銷員達成一定的銷售額，以免遭致退貨。
處理索賠問題的注意事項
(一)銷售上的索賠，大多是有關(guān)交易方面的問題，即商品、價格、交貨期、服務及其他方面的問題。 1.對于索賠，無論大小，應慎重處理。
2.防止索賠問題的發(fā)生才是根本的解決問題之道，不可等索賠問題發(fā)生時，才圖謀對策。
(二)銷售部門的處理
1.要迅速、正確地獲得有關(guān)索賠的情報。
2.索賠問題發(fā)生時，要盡快訂定對策。
3.銷售經(jīng)理對于所有的資料均應過目，以防部下忽略了重要問題。
4.每一種索賠問題，均應訂定標準的處理方法(處理規(guī)定、手續(xù)、形式等)。
(三)要與制造部門等聯(lián)絡
1.有關(guān)商品(制品)方面的索賠，大多與制造部門有關(guān)。
2.要訪問經(jīng)辦人，或聽其報告有關(guān)索賠的對策、處理經(jīng)過、是否已經(jīng)解決等。
3.與制造部門保持聯(lián)系，召開協(xié)議會。
標價包裝的注意事項
(一)銷售部的注意事項
1.廠商、批發(fā)商等，有時會集中在銷售商的管轄內(nèi)，做標價、品質(zhì)檢驗、包裝等工作。
2.這是商品的最后作業(yè)，對品質(zhì)及交貨日期的管理是相當重要的工作，經(jīng)辦的銷售經(jīng)理切不可忽視。
(二)作業(yè)效率化
1.經(jīng)常與顧客及制造包裝的廠商交涉，以減少作業(yè)量。
2.經(jīng)常研討設(shè)備、機械、工程、作業(yè)方法等，設(shè)法提高作業(yè)效率。
3.積極地采用作業(yè)者的意見及構(gòu)想。
4.力求作業(yè)環(huán)境的舒適
(三)質(zhì)量管理的注意事項
1.質(zhì)量管理兼具檢查的工作，故應訂定質(zhì)量檢驗的標準。
2.錯誤的標價及不良的包裝，除了會造成直接的損害以外，公司的營業(yè)政策亦會蒙受不利，故應提高質(zhì)量意識，徹底地實施管理與監(jiān)督。
