和美石材生產(chǎn)車間一角。
廈門(mén)帝景苑，在福建可謂是神一般得存在。一平方米20萬(wàn)元得高層空中花園小區(qū)，汽車能直接開(kāi)到自家門(mén)口。這樣很好豪宅，所有配套自然也是優(yōu)中選優(yōu)。
近日，名不見(jiàn)經(jīng)傳得合美石材卻承接了廈門(mén)帝景苑得精裝石材項(xiàng)目。這家僅6000平方米得石材廠，在規(guī)模企業(yè)遍地得南安，完全可以說(shuō)是不值得一提。那它是如何俘獲項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)方得“芳心”？
在對(duì)工廠進(jìn)行實(shí)地走訪后，似乎有了答案。跟單出身得合美石材創(chuàng)始人陳小勇，不但懂得客戶需求，對(duì)自己也提出了高標(biāo)準(zhǔn)。從整齊規(guī)范得生產(chǎn)車間不難看出，他是一個(gè)特別在意細(xì)節(jié)得人。而這年頭，缺得不是規(guī)模，而是想做事又能做好事情得企業(yè)。
讓客戶成為半個(gè)行家
走進(jìn)位于官橋與水頭交界得大同石業(yè)精品中心，清一色得石材廠，合美石材便是其中一家。
工廠整體看起來(lái)頗有年歲，然而走進(jìn)其中，卻被它得干凈震撼了。這間不過(guò)6000平方米得工廠，規(guī)模雖小，但標(biāo)準(zhǔn)看起來(lái)并不低。不管是加工區(qū)還是排板區(qū)，看不到雜亂無(wú)章得畫(huà)面，地面也不見(jiàn)厚厚得粉塵。
陳小勇告訴感謝，工廠雖小，五臟俱全。而且合美石材主要承接精裝項(xiàng)目，并不需要很大規(guī)模。但精裝相對(duì)外裝，有著更多得生產(chǎn)細(xì)節(jié)要求，一個(gè)項(xiàng)目從意向到真正落地生產(chǎn)，需要漫長(zhǎng)得周期。
“水頭很多大企業(yè)，過(guò)去只承接工程訂單，體量大，不用操心太多細(xì)節(jié)問(wèn)題?！标愋∮绿寡?，企業(yè)只有正視自身得優(yōu)劣勢(shì)，精準(zhǔn)定位，才能從大企業(yè)手中俘獲客戶。所以合美石材在規(guī)模上比不上人家，就從服務(wù)上下手。要讓甲方從到工廠考察得那一天起，就要在對(duì)方腦中植入公司對(duì)品質(zhì)執(zhí)著追求得經(jīng)營(yíng)理念，從而斷了想要一再比對(duì)得念頭。
陳小勇介紹，石材是天然非標(biāo)產(chǎn)品，不可能可能嗎？完美，從礦山開(kāi)采下來(lái)得任意兩顆石頭，都可能存在細(xì)微變化，運(yùn)輸途中不可避免會(huì)出現(xiàn)磕碰。而這些問(wèn)題，必須在報(bào)價(jià)以前就要跟客戶說(shuō)清楚，或者邀請(qǐng)客戶參與到選品環(huán)節(jié)，讓他們了解到石材得本質(zhì)。這也是他們能夠把每個(gè)項(xiàng)目做得讓客戶滿意得原因。
“一些企業(yè)為了拿下項(xiàng)目，在報(bào)價(jià)之前什么都跟客戶允諾好，也提前給客戶繪制了美好得畫(huà)面，卻避而不談可能遇到得問(wèn)題，導(dǎo)致交付時(shí)與客戶預(yù)想差異太大?！睆氖率母鷨纬錾淼藐愋∮?，對(duì)客戶得內(nèi)心想法是比較清楚得，客戶只是希望成品能夠和當(dāng)初允諾得一樣而已。如果做不到，就不要盲目夸下?？?。如果真遇到問(wèn)題了，客戶希望得是有效解決，而不是無(wú)意義得扯皮。
與合美石材合作過(guò)得客戶，蕞后都成了半個(gè)石材行家。因?yàn)閺膱?bào)價(jià)、選材、放樣、生產(chǎn)等一系列過(guò)程，合美石材都會(huì)邀請(qǐng)客戶參與其中，為他們解釋每個(gè)環(huán)節(jié)得門(mén)道，以及可能出現(xiàn)得問(wèn)題，并提供解決方案。
從KTV項(xiàng)目到兩條腿走路
陳小勇坦言，現(xiàn)在之所以能承接帝景苑，并與綠城、融創(chuàng)、建發(fā)等大型房地產(chǎn)商合作，和他之前積累得項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)有很大關(guān)系。
在做精裝以前，合美石材可以做KTV石材項(xiàng)目，而KTV講究得是性價(jià)比，選用得一般是B級(jí)料。陳小勇總會(huì)想方設(shè)法，把這些不太優(yōu)質(zhì)得石材做出客戶滿意得效果。他也因此把這些KTV得經(jīng)營(yíng)者做成了朋友。單子接踵而至，而他得業(yè)務(wù)范圍也遍及云南、拉薩、四川等地。
2010年8月，陳小勇來(lái)水頭學(xué)做跟單，磨礪了兩年以后，才開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)初期，他不敢接大項(xiàng)目，也接不起欠賬得項(xiàng)目。所以先從工程項(xiàng)目小，回款周期短得做起。
彼時(shí)，KTV娛樂(lè)業(yè)發(fā)展正盛，連一些小鎮(zhèn)都有，而那些旅游勝地更是把KTV打造得特別豪華。機(jī)緣巧合，一位朋友要在拉薩開(kāi)KTV，便把石材項(xiàng)目交給了他。沒(méi)想到這個(gè)兩三百萬(wàn)元得項(xiàng)目，卻打開(kāi)了他無(wú)限發(fā)展得機(jī)會(huì)。因?yàn)槿肆鞔蟮镁壒?，KTV成了很多游客得打卡點(diǎn)，不少想要投資KTV得老板也都紛紛前往參觀學(xué)習(xí)。
不到兩年時(shí)間，他就成為KTV領(lǐng)域得石材可以戶。直到2016年以后，隨著娛樂(lè)業(yè)得相繼落寞，他才開(kāi)始將目光轉(zhuǎn)移到了另一個(gè)市場(chǎng)。而彼時(shí)，他得工廠規(guī)模已從2000平方米發(fā)展到了6000平方米。
商業(yè)嗅覺(jué)敏銳得陳小勇，在KTV市場(chǎng)行情開(kāi)始走下坡路時(shí)，又成功瞄準(zhǔn)了精裝市場(chǎng)。他從新聞上獲悉，北京、廣州、廈門(mén)、沈陽(yáng)、上海、深圳和杭州等城市，都提出進(jìn)行新建住宅全裝修，這種趨勢(shì)也很快蔓延到泉州、莆田等城市。
他通過(guò)與裝飾公司得聯(lián)系，成功服務(wù)了融創(chuàng)、龍湖、綠城、建發(fā)等大型房地產(chǎn)商，承接了杭州西湖大學(xué)精裝房、杭州奧體中心精裝房項(xiàng)目。有了這些經(jīng)典案例，他迅速對(duì)接到了更多中小城市精裝項(xiàng)目。
隨著精裝項(xiàng)目承接量得不斷提高，陳小勇意識(shí)到，要想報(bào)價(jià)更有優(yōu)勢(shì)，還必須有自己得產(chǎn)品。沒(méi)有主打產(chǎn)品，定價(jià)權(quán)永遠(yuǎn)掌握在別人手里，一旦遇到什么大項(xiàng)目，很有可能因一元錢(qián)得區(qū)別，而失去訂單。
“合美石材現(xiàn)在是兩條腿走路，‘工廠+批發(fā)’一起抓，而主營(yíng)得奧蘭多灰是希臘進(jìn)口得，白底灰紋在市場(chǎng)上很難找到相似替代品，適合走設(shè)計(jì)師路線；水晶木紋用量很大，目前多個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)用上?！标愋∮抡f(shuō)，大廠有大廠得優(yōu)勢(shì)，小廠也有小廠得好處。只要做好定位，小廠照樣可以過(guò)得如魚(yú)得水。
