這個價格，到底是貴，還是不貴？ 不同的人會有不同的回答。 比如，工薪族會覺得，兩個月到手的薪水，太TM貴了，而有特殊需求的有錢人，需要辨識度，需要尊重感，虛榮感這些標(biāo)簽的有錢人， 則會覺得是一頓飯的價錢而已， 很便宜，不貴。 所以 很多東西， 越貴是越有市場的。 典型的，可以看看諾基亞有款手機，VERTU.
這里，今天就是要說說，你是如何被價格欺騙的？ 或者說，如何被有高超營銷手段的商家欺騙的！
首先第一個認(rèn)知偏差：
幾乎所有人，都認(rèn)為 價格是由社會必要勞動時間決定的！也就是社會生產(chǎn)成本決定的。這是馬克思 《資本論》經(jīng)濟學(xué)的基本假設(shè)。
大概意思是說：一件商品被社會勞動創(chuàng)造出來，它應(yīng)該賣多少錢，應(yīng)該是由創(chuàng)造它的社會必要勞動時間（也就是社會必要勞動成本）決定的。
但是，我要告訴你的是，很多人學(xué)東西根本沒學(xué)到，看書也看的白書。我再來引述一下價值—價格規(guī)律：
商品價值由社會必要勞動時間決定，商品價格由供求決定，價格圍繞價值波動。
關(guān)于這個規(guī)律的表述，后面還會進行。
舉一個簡單的例子 ：
不二的錨比價系統(tǒng)，是有證券交易以來，獨創(chuàng)的，唯一的交易系統(tǒng)。 有一個學(xué)員A了解其中價值，覺得20萬都少了。 不二喊價20萬， 教給他，A覺得撿到便宜了，交易就成立了。
這里面有關(guān)于錨比價系統(tǒng) 的成本的什么事情么？ 完全沒有吧？
換成另一個工薪階層的B， 忙著工作， 天天都是加班，那么對他來說， 開價5萬，他都覺得你TM忽悠我吧？
同樣的一門課程，一個系統(tǒng)，沒有任何變化，為什么會存在這兩種截然不同的反應(yīng)呢？
這里面的根本差距，在于 價值的定義。 價值的定義，其實是由【效用】定義的。這個在前面講認(rèn)知偏差里引述過。這里引用：
丹尼爾·伯努利在1738年的論文（這個伯努利家族很有意思，非常牛逼，感興趣的可以查一查），以效用的概念，來挑戰(zhàn)以金額期望值為決策標(biāo)準(zhǔn)，論文主要包括兩條原理：
a、邊際效用遞減原理：一個人對于財富的占有多多益善，即效用函數(shù)一階導(dǎo)數(shù)大于零；隨著財富的增加，滿足程度的增加速度不斷下降，效用函數(shù)二階導(dǎo)數(shù)小于零。
b、最大效用原理：在風(fēng)險和不確定條件下，個人的決策行為準(zhǔn)則是為了獲得最大期望效用值而非最大期望金額值。
詳情見：
你以為你很聰明，看了這個你就不這樣想了?。ㄒ唬?br>
這里引入認(rèn)知層次的價值的定義：
價值：反應(yīng)的是在神經(jīng)系統(tǒng)或者認(rèn)知系統(tǒng)內(nèi)傳遞的 【信息/能量】與外界對應(yīng)的一種關(guān)系式， 這種簡單說來就是， 價值即是 興奮的“信息”
商品價值也就是其滿足消費者心里效用值的多少！（這里可以看出， 同一外界對象跟不同的人對應(yīng)，對應(yīng)的關(guān)系式的能量是不同的，所以， 同一外界對象跟不同的人對應(yīng)， 產(chǎn)生的價值是不同的）
價值是認(rèn)知的產(chǎn)物！
以上是錨比價經(jīng)濟學(xué)原理的核心基礎(chǔ)，這里引入只是為了方便論述而已。
那么作為企業(yè)來說， 企業(yè)總是逐利的，理論上企業(yè)最好的定價策略是什么？ 那就是，按照消費者認(rèn)知的，愿意支付的最高價格，賣給他們！
價格，是一個認(rèn)知心理學(xué)范疇概念，對于不同的人，不同認(rèn)知層次，對價格的認(rèn)識是不一樣的。
framing effect，同樣的信息，呈現(xiàn)方式不同，會得出不同的結(jié)論；
所以一個精明的企業(yè)，除了做好產(chǎn)品以外，一定要擅長營銷的。什么營銷定價策略了？ ——那就是，消費者認(rèn)為值多少錢，愿意掏多少錢，企業(yè)就應(yīng)該賣多少錢。
那么，這就是企業(yè)對于消費者的認(rèn)知價值的定向收割了！ 這才是根本決定因素。
那么，消費者認(rèn)為的價值，是怎么形成的？ 這就涉及企業(yè)的文化，說白了，就是如何對消費者定向洗腦， 完成對消費者認(rèn)知的塑造和影響。 （管理和統(tǒng)治的秘密也在這里面）
下面開始舉例子， 邏輯分析：
水蜜桃公司生產(chǎn)了一款不同于其他手機的高科技產(chǎn)品，有1000個消費者愿意購買，那么不考慮任何現(xiàn)實因素（技術(shù)領(lǐng)先，生產(chǎn)成本高.....） 最理想的情況是什么？
對于水蜜桃公司來說， 當(dāng)然是按照消費者愿意出的最高價格，把這款手機賣給他們！
這叫 “認(rèn)知價格欺騙” ，這是所有企業(yè)夢寐以求的終極。
當(dāng)然，現(xiàn)實中沒有這種好事！
很簡單，為什么？ 因為交易是有成本的， 對于企業(yè)來說，逐一去了解這1000個消費者的認(rèn)知層次和認(rèn)知偏差，交易成本太高了。 還不夠支付企業(yè)成本的。所以，這是必須考慮的現(xiàn)實問題，所以企業(yè)必須要使用一個統(tǒng)一的公開的價格來降低交易的成本，促使交易的達(dá)成。
但是這個問題很復(fù)雜，一切的定價理論和技巧，都嘗試解決這個公開價格的問題。
因為：
價格劃高了，愿意支付的消費者就會減少；
價格劃低了，雖然消費者增加了，但是利潤變少了；
所有企業(yè)的定價策略都會從上面兩個方面下文章。
那么，如果你是企業(yè)主，你會怎么辦?一般情況下，是 試探性策略。 也就是說， 在不了解消費者意愿的情況下，用成本定價法，也就是算出成本的基礎(chǔ)上加上一定的利潤， 這樣，是最為穩(wěn)健和保守的做法，出發(fā)點很簡單，穩(wěn)定市場，然后逐步擴大。
通過這種財務(wù)分析的方法，水蜜桃公司的營銷部和財務(wù)部分析出，水蜜桃手機，應(yīng)該定價4000元，這樣才能平衡上面說的條件。這是水蜜桃公司老板賈布斯不滿意了，這樣我們賺不到多少錢啊，能不能給力點，食君之祿忠君之事，你們想想辦法把價格給我提高？
于是市場部門加班加點，討論策略。
那么，最簡單的策略是什么呢？ 堆成本！
一般這個時候，屬于市場開拓期，沒有品牌。 那么要通過各種信息傳播手段，通過各種媒體，對消費者進行定向信息輸入，也就是打廣告， 聲稱自己多么高科技，甚至為了提高認(rèn)知度，不惜和同行的標(biāo)桿選手干架，什么打官司都是小事情，開撕，水軍造勢，甚至大打情感牌都是具體手段而已， 制造輿論的目的，都是結(jié)果導(dǎo)向，那就是 ，影響消費者，對消費者進行洗腦，進行潛意識的影響，堆高消費者的認(rèn)知成本！
為什么要這么做？
影響消費者的認(rèn)知！
那么，你說堆成本，為什么不堆人力，管理，倉儲，渠道，運輸?shù)瘸杀灸兀?nbsp;
因為那些東西，在大生產(chǎn)的現(xiàn)在，都是可以查到的，是可以量化的，一公布，不是利潤構(gòu)成就一目了然了嘛？
下手要在認(rèn)知的盲區(qū)里，那就是認(rèn)知！
好了，水蜜桃公司通過各種宣傳，什么最黑科技，最有情懷，其他手機都是傻X等廣告，文案，在各種渠道上進行信息傳遞，成功的把價格拉到了 6000元，老板賈布斯很高興， 消費者也滿意，比起其他手機，水蜜桃手機辨識度高，價格高，除了好用以外，炫一炫，真爽，倍有面兒！
水蜜桃公司賣了一段時間的水蜜桃手機，更新了很多代，都保持了這個定價策略，但是市場部發(fā)現(xiàn)銷量下降了，經(jīng)過研究，他們發(fā)現(xiàn)，有一家公司，叫菊花，開發(fā)了一款性能和水蜜桃公司一樣的手機，但是價格只要3000，消費者都被菊花公司搶去了。
水蜜桃公司連夜開會，得出一個共識： 降價是不行的， 這樣會進入價格戰(zhàn)，會搞死公司的，我們花這么多錢養(yǎng)了這么多研發(fā)人員，給他們一點活兒干，好，就是這樣。
于是， 水蜜桃公司對水蜜桃手機進行了改變， 改變了外觀，加入了，悶騷紅， 臭美黃，顯擺金，草原綠，等等，并且繼續(xù)認(rèn)知影響，鋪天蓋地的造勢，現(xiàn)在悶騷紅，顯擺金，才是時尚界的標(biāo)志，是潮流，這樣價格沒有降低，因為控制這些產(chǎn)品的出貨量，造成這些產(chǎn)品的稀缺，悶騷紅，臭美黃，顯擺金，草原綠，被黃牛壟斷，一度價格炒到極高的價格。黃牛和企業(yè)再一次賺的盆滿缽滿。
這就是【差異化】
差異化的本質(zhì)，在于混淆消費者對于價格的真實感知。
然后兩家公司各自相安無事，但是這時候出問題了，有個叫大米的公司蠻橫的殺了進來，這個大米公司，憑借成本優(yōu)勢，把價格定到了 1000元，而且性能和水蜜桃以及菊花公司的產(chǎn)品都差不多。
這樣，水蜜桃和菊花的潛在消費者，就這樣被大米公司攻城拔寨搶去了。這種屬于破壞性打法，屬于 傷敵一萬，自損八千的做法，很有效，憑借價格優(yōu)勢，迅速打開市場，占領(lǐng)市場，但是危害也是長久的，就像七傷拳一樣，因為很簡單，會被行業(yè)視為公敵，拉低了整個行業(yè)的利潤水平，最關(guān)鍵的，人設(shè)崩了。
什么叫人設(shè)？其實也就是認(rèn)知偏差里的首因效應(yīng)：既符合消費者認(rèn)知的形象。
比如我們一想起王祖賢，就想到嫵媚的女鬼。
比如我們一看到周星馳，就想起無厘頭搞笑。
比如我們一看到甄子丹，就想起實戰(zhàn)風(fēng)格的武打。
比如我們一看到周潤發(fā)，就想起風(fēng)流倜儻的大哥形象。
一旦消費者習(xí)慣你產(chǎn)品的低價以后 ，再想推出高價產(chǎn)品，就么有那么容易了，產(chǎn)品的調(diào)性已經(jīng)被定下了。
所有，各位粉絲裝逼很重要啊。要符合消費者，觀眾的認(rèn)知，這是每一個演員必須要修煉的核心課程，甚至是最重要的課程。
